창업 성공하려면? 주부를 공략하라!

외식업 창업에서의 성공은 다양한 요소에 의해 결정된다. 상권, 업종, 본사 시스템 등이 다양하게 얽혀 매장의 성패를 결정한다. 특정 고객층을 집중적으로 공략하는 마케팅은 성공확률을 높일 수 있는 대표적인 전략이라 할 수 있다. 고객 타깃층을 좁히면 맞춤식 매장 운영이 가능해져 단골 고객 유치에 유용하기 때문이다.

집안의 경제권을 갖고 있는 주부를 공략하는 것이 특히나 그렇다. 맞벌이 부부가 늘어나면서 수익은 공동의 책임이 되어가고 있지만, 전체적인 경제권은 여전히 여성의 권한이 더 크다. 주부 고객층을 사로잡으면 매출 신장에 큰 도움이 되는 것도 이러한 이유다.

▲ 주부 목소리를 들어라!

지난해부터 GS25는 '주부 마케터' 제도를 운영하여 주부의 목소리를 듣고 마케팅과 상품개발 시 그 의견을 반영하고 있다. 주부 중 희망자에 한해 최종 15명을 선발했고, 주부 마케터들은 GS25가 진행하는 판촉 프로모션 활동, 고객 응대 서비스에 대해서 다양한 의견과 함께 개선점을 제안했다.

5개월 간 주부 마케터들은 GS25에서 출시하는 신상품에 대해서도 맛과 품질을 평가하며, 그 이해 범위를 넓혀갔다. 편의점의 주 고객층이 아니었던 주부의 목소리를 더 많이 접함으로써 주부들이 편의점을 더 많이 찾게 할 방법을 모색했던 GS25는 성공적인 마케팅을 펼쳤다.

▲ 기초에 충실한 서비스에 주부는 만족한다!

프리미엄 오븐구이치킨 전문점인 돈치킨 부천 원종점의 김태훈 점주는 ‘기초에 충실하는 전략’으로 주부고객을 공략했다. 그는 “때로는 지나치게 고지식할 정도의 행동으로 가족이 답답해 한다”고 말할 정도로 기초에 충실한 사람이라고.

김 씨는 특히 청결에 중점을 두고 있다. 오전 2시에 매장 운영시간이 끝나면 그는 청소를 시작한다. 직원이 담당하고 있는 주방을 제외한 모든 구역을 김 씨가 직접 청소하고, 다음 날 오픈하기 전 다시 한 번 청소를 실시한다. 2번에 걸친 청소를 매일 실시하는 돈치킨 부천 원종점은 청결에 있어서 인정을 받을 수밖에 없다. 집안 청소에 익숙한 주부들에게 이 청결은 돈치킨 매장을 재방문하게 만드는 중요한 요소다.

돈치킨 원종점 매장을 방문한 한 주부 고객은 “돈치킨 원종점은 일반적인 음식점, 치킨점들 보다 더 깨끗한 느낌이 든다. 특히 화장실이 깨끗한 점이 청소에 깐깐한 주부 입장에서 만족스럽다”고 말한다. 화장실이 유독 깨끗한 비결을 묻자 김 씨는 매일 락스로 청소한다고 전했다. “우리 직원조차도 내 청소 열정에 놀랄 정도”라고 그는 덧붙였다.

술, 담배에 있어서도 철저한 원칙을 지킨다. 돈치킨 부천 원종점에서는 혹시나 미성년자가 술을 접하지 않도록 엄격한 검사를 실시한다. 부모님과 함께 매장에 방문한 미성년자도 술을 못 마시게끔 엄격하게 관리한다. 남몰래 음주 문화를 접하고자 하는 미성년자에게는 반가울리 없지만, 부모 입장에서는 만족할 서비스일 수밖에 없다.

▲주부의 감성을 건드려라!

반찬가게 전문점 오레시피 김해 율하점 박석향 점주는 창업 전 오레시피 삼계점 단골 고객이었다. 그만큼 고객의 입장에서 어떤 서비스를 받으면 좋아할지 잘 알며, 또 고민한다. 주부로서 아직까지 소녀감성을 잃지 않는다는 그녀는 매일 다른 노래를 선곡해 반찬 고르는 시간을 심심치 않게 만들어 준다. 30, 40대여성 고객들이 붐비는 시간대에는 더 신경을 써 7080 가요와 8090 가요를 틀어놓는다.

그녀는 “노래를 따라 흥얼거리며 즐겁게 반찬을 사가는 주부 고객들을 보면 나도 기분도 좋아진다”고 전했다. 또한 박 씨는 만 원 이상 구매 고객에게 쿠폰에 도장을 찍어주고, 10개를 채우면 반찬 1가지를 무료로 주는 이벤트를 적극 활용하고 있다. 외출 시 챙길 것이 많은 주부가 깜빡하여 쿠폰을 안 갖고 왔을 경우를 대비해 예비 쿠폰을 하나 더 만들어주고, 나중에 가져오면 개수를 합쳐 도장 10개를 채울 수 있게 도와주기도 한다.

외식업을 하면서 가장 중요한 것은 위생과 맛이라는 박 씨. 오픈 키친을 통해 조리하는 모습을 주부에게 보여주어 안심하고 먹을 수 있도록 한다. 조리도 한 번에 많은 양을 하지 않고, 조금씩 여러 번 하는 과정을 통해 고객들에게 최상의 맛을 제공하고 있다고.

▲맞춤형 마케팅은 필수!

교육 업종에서도 주부를 위한 마케팅은 활발히 이루어지고 있다. 요가전문 교육기업 ‘아메리카요가’ 청량리점은 주부를 위한 무료 체험 이벤트와 맞춤식 교육으로 주부의 신뢰를 얻고 있다. 청량리점은 관심은 있으나 선뜻 회원 등록을 망설이는 주부를 대상으로 매주 토요일 1시간씩 무료 요가 체험 기회를 제공했다. 요가의 즐거움과 유익함을 실제로 느껴보도록 한 것이다.

또한 주부 회원들을 분석하여 맞춤형 프로그램을 제공했다. 타 요가 교육 전문점들의 일원적 교육 서비스와는 차별성 있게 주부를 공략한 것이다. 주부 고객들의 마음에 들 수밖에 없었다. 현재 아메리카요가 청량리점의 월 평균 매출은 2500만원 선. 무료요가 체험을 통해 회원등록을 한 고객이 전체의 절반을 차지했고, 등록기간까지 연장하며 충성고객이 된 셈이다.