외국계은행, WM전략 차별화...SC ‘중산층’ vs 씨티 ‘자산가

외국계 은행인 SC제일은행과 씨티은행이 자산관리(WM) 비즈니스 전략에 있어 상반된 행보를 보이고 있다.

1일 금융권에 따르면 두 은행은 자산관리(WM) 전략에 있어 SC제일은행은 ‘중산층을 위한 자산관리’를, 씨티은행은 ‘고액자산가의 자산관리’에 주력하고 있다. 이는 자산관리 점포에 투입되는 전문인력 분포와 고객군 분류의 차이에서 나타난다.

두 은행의 대규모 PB·WM센터를 기준으로 보면 SC제일은행은 평균 12명, 씨티은행은 평균 50명의 자산관리 전문가들이 상주하며 서비스를 제공한다. SC제일은행은 한 곳의 대규모 센터에 인력을 집중하기보다 거점 센터와 일반 영업점에도 전문인력을 상주시키고 있다.

SC제일은행은 PB센터, PB클러스터(거점 센터), 일반 영업점포 등으로 나누어 자산관리 비즈니스를 운영한다. 강남PB센터와 압구정PB센터에는 각각 11명, 13명의 전문인력(First PBRM)이 배치돼 있다. 239개의 영업점 중 195개 지점에도 전문인력(PB RM) 277명이 근무 중이다. 플래그십 역할을 하는 PB클러스터센터는 2016년 8개에서 현재 11개로 확대해 인근 영업점과 협업을 강화하고 있다.

SC제일은행 투자전략상품부 관계자는 “중산층 이상 고객을 WM 타깃으로 다양한 고객에게 투자문화를 공유하자는 전략으로 나가고 있다”며 “타 외국계 은행에 비해 리테일 고객과 점포 수가 많다는 점도 고려됐다”고 설명했다.

씨티은행은 영업점을 36개로 대폭 줄이면서 WM센터를 늘리고 있다. 현재 반포, 청담, 광화문, 도곡 등에 센터가 있으며 올해 상반기에는 분당WM센터를 개점할 예정이다. 각 센터에는 PB, 포트폴리오 카운슬러와 투자, 보험, 대출, 외환 전문가 50여 명을 포함해 평균 80여 명의 직원이 상주 중이다.

두 은행은 고객군 분류 세분화에서도 차별점을 보이고 있다. SC제일은행은 프라이어리티 뱅킹 고객(PrB, 1억 원 이상 10억 원 미만 수신 평잔 보유), 퍼스트 PB고객( FPB, 10억 원 이상 평잔 보유)으로 분류한다. 씨티은행은 씨티골드 프라이빗 클라이언트 고객(CPC, 10억 원 이상 고액자산가군), 씨티골드 고객(2억 원 이상 10억 원 미만 자산가군), 씨티 프라이어리티 고객(5000만 원 이상 2억 원 미만 신흥자산가군)으로 고객군을 분류한다.

기존에 씨티은행 운용자산 1억 원 이상인 고객은 모두 씨티골드 고객에 포함시켰지만 자산 규모별로 서비스를 차등화한 것이다. 작년부터는 1000만 원 미만의 잔고를 지닌 고객들에게는 계좌 유지 수수료도 부과하고 있다.

씨티은행 WM상품부 관계자는 “올해는 CPC, 씨티골드(Citigold) 고객수 12% 증가를 목표로 하고 있다”며 “PB뿐만 아니라, 포트폴리오 카운슬러 등 전문가 팀의 상담, TWA(Total wealth advisor) 와 같은 차별화된 자산 관리 방법을 활용중이다”고 말했다.