방탄용 고기능 슈퍼섬유로 해외 누비는 ‘산업계 BTS’

▲효성첨단소재 아라미드사업단 영업팀. 왼쪽부터 양원찬 과장, 최민준 차장, 강철규 팀장, 남희태 부장, 윤준섭 사원, 정희정 사원. 사진제공 효성블로그

아라미드는 강철보다 다섯 배 강한 강도와 난연 특성을 가진 고기능 슈퍼 섬유다. 방탄용 소재뿐 아니라 자동차, 항공기 보강재, 광케이블에도 적용된다. 사업단은 2003년 자체 기술로 아라미드 섬유를 개발, 2009년 상업화에 성공했다.

그러나 아라미드사업단 영업팀이 글로벌 시장에 진입하는 과정은 순탄치 않았다. 고도의 기술력이 필요한 첨단 산업이라 미국, 유럽 중심으로 시장이 형성돼 있었기 때문이다.

시장 진입을 위해 아라미드사업단 수장인 이한주 전무는 ‘S.O.S’ 영업 전략을 세워 공략에 나섰다. 자동차 내부 보강재처럼 판매가 꾸준한 경우는 지속가능성(Sustainability) 영업으로, 광케이블처럼 수요가 있으면 언제든 공급할 수 있는 경우는 기회(Opportunity) 영업으로, 그리고 방탄용 소재처럼 고객의 니즈에 맞게 가공한 제품을 공급해야 하는 경우는 솔루션(Solution) 영업으로 나눈 것이다.

특히 솔루션 영업에 공을 들였다. 강철규 팀장은 “방탄 기능이 있는 고기능성 섬유라고 하면 최종 사용자인 경찰이나 군인은 자세한 내용을 모른다”며 “원사를 방탄복으로 제작해 성능을 보여줘야 쉽게 이해시킬 수 있는데, 그러다 보니 소재 영업임에도 최종 소비자의 소리에 귀를 기울이고, 설득해야 하는 경우가 많다”고 설명했다.

이 전략을 바탕으로 6명의 팀원들은 세계를 무대로 각자의 업무를 수행해왔다. 남희태 부장이 개발한 방탄기술 마케팅 솔루션을 토대로 최민준 차장은 아메리카 대륙을, 양원찬 과장은 유럽 대륙을, 윤준섭 사원은 중국 대륙을 책임지고 있다. 강철규 팀장은 컨트롤 타워 역할을 하고, 정희정 사원이 그를 뒷받침한다.

이러한 노력들은 지난해 성과로 나타났다. 아라미드 섬유시장에 효성이 진출한 지 10년 만에 흑자전환에 성공하는 쾌거를 이룬 것. 이에 지난해 아라미드사업단 영업팀은 ‘더 팀 오브 더 이어(The Team of the Year)’ 상을 타면서 화려하게 한 해를 마무리할 수 있었다. ‘더 팀 오브 더 이어(The Team of the Year)’ 상은 효성첨단소재가 높은 성과로 모범이 된 팀에 수여하는 상이다.

강철규 팀장은 “아라미드사업단이 세계 시장에 이름을 각인시킬 수 있었던 것은 가격이 아닌 품질로 경쟁했기 때문이다”며 “특히 우리만의 ‘S.O.S 영업 전략’을 펼친 게 주효했다”고 설명했다. 이어 “제품의 특수성, 고객의 성향 등 정확한 분석이 실적으로 이어졌고 고객의 신뢰도 얻을 수 있었다”고 덧붙였다.