'커피값' 맞먹는 초특가 항공권 비밀 5가지

최근 국내 저비용항공사(LCC) 티웨이항공이 제주행 항공권 ‘1만원대’ 특가를 내놓자마자 홈페이지가 접속이 마비되는 즐거운(?) 상황이 벌어졌다.

또 앞서 4월1일에는 제주도 편도 항공권이 국내 온라인 쇼핑몰에서 990원에 팔려 ‘만우절 거짓말’이라는 오해를 사기도 했다. 판매 금액은 거짓이 아니었다.

이 같은 비현실적인 특가 판매 상황은 과거에도 없었던 것은 아니다. 십 수년 전 유럽에서 잘나가는 LCC 라이언에어는 무려 100만개나 되는 좌석을 무료로 뿌린 적이 있다.

당시 1994년부터 이 항공사를 이끌었떤 마이클 올리어리 최고경영자(CEO)는 “앞으로 승객 중 절반이 무료로 비행기를 탈 수 있을 것”이라고 선언했으며, 이 같은 배팅은 10%를 훌쩍 넘는 영업이익률을 낼 수 있는 원동력이 됐다.

이처럼 국내외 항공사들이 상식적으로 이해하기 힘들 정도의 저렴한 가격, 심지어 무료 항공권을 제공하면서도 고수익을 내며 승승장구하는 이유는 무엇일까.

여기에 5가지 비밀이 여기에 숨어있다. 우선 아무리 비싼 항공권도 그 날짜가 지나면 휴지조각이 된다. 비행기가 출발하는 순간 가치가 사라지므로, 출발하기 전에 팔아야하는 의미다. 이에 항공사들은 미리 항공권을 팔아버리기 위해 얼리버드 형식의 초특가 항공권 이벤트를 수시로 연다.

비용 절감도 강점이다. 출발 시점으로부터 수개월 전 판매하는 얼리버드 형식의 항공권 특가 이벤트는 크게 마케팅과 영업 비용을 들이지 않고서도 어마어마한 효과를 볼 수 있다.

오프라인 프로모션과 같이 대단한 비용 없이 간단한 홈페이지 공지를 통해서도 상당한 파급력이 발휘된다.

또 여행사 통한 항공권 구매가 아닌 직거래 구매로 연결돼 여행사에 지급하는 수수료를 절감할 수 있으며, 동시에 좀 더 많은 고객을 유치할 수 있다.

라이언에어도 자체 보험회사를 만들고 홈페이지를 여행 포털 형태로 구축해 여행사 수요를 자사로 끌어들이는 데 성공했다. 참고로 탑승 날짜를 바꾸면 적지 않은 수수료를 내야 하는 경우가 대부분이다.

아울러 어느새 대중화한 항공사 판매 정보는 엄청난 속도로 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 퍼져 홍보 효과가 그 어떤 광고 수단보다 탁월하다.

항공사간 협력관계를 맺고 다른 항공사의 비행기 좌석을 자신들의 항공편명으로 판매하는 코드셰어도 비용 면에서는 항공사, 고객 모두에게 유리하다.

일례로 대한항공이 코드셰어를 맺은 해외 항공사의 표를 구입하면 해외 항공사의 항공권으로 대한항공을 이용할 수도 있는 것이다. 비행기 좌석을 공유할 수 있어 효율적이다.

항공업계 관계자는 “수익 창출에 앞서 가장 중요한 것은 무엇보다 고객을 오래 록인(lock-in) 시키는 것”이라며 “초반에는 저렴한 항공권 제공으로 큰 수익을 낼 수는 없지만, 신뢰가 쌓이면 장기적으로 이 역시 수익으로 이어지는 셈”이라고 설명했다.