일상회복 코앞…제약사 영업·마케팅 대면으로 '기지개'

(조현호 기자 hyunho@)

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 발생 후 비대면 위주의 영업·마케팅 활동을 해왔던 제약사들이 대면 활동 강화에 시동을 걸었다. 최근 정부가 일상회복 수준의 방역규제 완화를 예고함에 따라 지난 2년여간 발이 묶였던 제약사들의 영업 활동에도 숨통이 트일 전망이다.

코로나19 발생 직후였던 2020년 당시 제약사 영업활동은 매우 제한됐다. 병원 출입 금지와 대면 접촉 자체가 불가했다. 제약사들도 직원 안전을 위해 재택근무와 이메일, 전화, 화상회의 방식으로 전환했다. 한 제약사 관계자는 “코로나 발생 초기엔 병원 주차장 차 안에서 만나야 할 정도로 어려웠다. 매주 PCR검사 후 음성확인서를 들고 병원을 찾기도 했다”고 회상했다.

비대면 영업 활동 경험도 다양하다. 한국제약바이오협회가 2월 공개한 ‘2022 KPBMA 제약바이오산업 윤리경영보고서’에 실린 박성민 변호사의 ‘제약산업 윤리경영 10년의 성과와 과제’에 따르면 제약산업 내 고객들의 디지털경험과 조사(최해진 한국FDC법제학회 발표) 결과 △웹 캐스트 형식의 온라인 세미나·심포지엄 70.8% △제약사에서 개발한 의사 전용 포털 사이트(HCP Portal) 방문 40.2% △태블릿·노트북·휴대폰 어플 등을 이용한 담당 영업사원 디테일링 26.2% 순이었다.

비대면 영업활동 증가는 수치로도 확인된다. 비바시스템즈는 2020년 3월부터 2021년 8월까지 자사 고객 디지털 커뮤니케이션 자료를 분석한 결과, 제약사 담당자가 발송한 이메일은 295% 늘었고 메일 열람률은 41%로 높은 수준이었다고 6일 밝혔다. 아시아태평양 지역 생명과학기업들의 원격회의도 2020년 1분기 7728건에서 2분기 13만4741건으로 대폭 늘었다. 2021년 2분기 원격회의는 무려 25만9459건에 달했다.

올해는 상황이 달라질 전망이다. 6일 국내 주요 제약사 영업담당자들에 따르면 최근 현장 학술행사와 세미나 등이 지난 2년 대비 대폭 증가한 것으로 나타났다. A제약사 병원영업팀 관계자는 이투데이와 통화에서 “회사가 집계한 데이터상으로 1~3월 의학 관련 세미나가 크게 늘었다. 대면 영업활동도 늘었고, 회사 차원에서도 권장한다. 직접 만나 표정을 보면서 대화하는 것 만큼 효과적인 메시지 전달 방법은 없다”고 설명했다. B제약사 관계자도 “당연히 대면이 효과적이다. 현재 재택근무를 하는 영업사원들은 거의 없다. 코로나19 이전처럼 영업활동을 할 계획”이라고 말했다.

대규모 현장 국제학술행사도 속속 열릴 전망이다. A사 관계자는 “지난 2년간 연기됐던 대규모 현장 학술행사가 해외에서도 많이 개최된다. 대면 영업마케팅 활동의 폭이 늘어나는 추세”라고 전했다. 물론 코로나 이전과 비교하면 현장 행사 비중은 여전히 적다. 지난 2년간 현장 행사가 거의 없었다 보니 올해 상대적으로 많아 보인다는 것이다.

다만 2년간 실시해왔던 화상회의나 온라인 마케팅 등 비대면 방식도 병행될 전망이다. B사 관계자는 “직접 방문은 물론 코로나 시대에 개발했던 웹세미나 등 비대면 콘텐츠들도 병행해야 하는 상황”이라고 말했다. 또 C제약사 영업사원은 “대면이든 비대면이든 회사가 고객들에게 전달하고자 하는 것을 효과적으로 전달하기 위해 어떤 것을 선택하느냐의 문제다. 일상회복 후 대면, 비대면 모두 공존할 것”이라고 전망했다.

제품 특성에 맞춰 대면과 비대면을 선택할 수도 있다는 견해도 있다. D제약사 관계자는 “경쟁력 있는 유명 의약품의 경우 비대면 영업으로도 충분하지만, 신제품은 그렇지 않다. 대면 영업이 불가능했을 때 신제품 알리기는 정말 쉽지 않았다”며 방역규제가 대폭 완화되면 신제품 위주의 영업활동에 주력할 것이라고 강조했다.