'리베이트' 막힌 제약업계, 새로운 영업 툴찾기 골몰

제약업계가 강화된 리베이트 규제로 기존 영업방법에 대한 새로운 대안 마련에 고심하고 있는 가운데 올해 매출목표는 대부분 상향제시 될 것으로 보여 목표달성에 따른 깊은 고민에 빠져있다.

특히 일부 제약사들은 기존의 리베이트 진행방식에서 탈피해 리서치 조사 같은 새로운 수법의 리베이트 방법을 동원해 매출 확대를 꾀하고 있는 것으로 알려져 주목된다.

이 과정에서 일부 회사는 기존에 집행하던 현금성 리베이트를 학회나 시판후 부작용조사(PMS) 등 학술지원을 가장한 마케팅 툴로 전환해 편법 지급해 온 것으로 알려졌다.

그러나 오는 4월부터는 이마저도 쉽지 않을 전망이다. 한국제약협회가 심사를 요청한 '의약품 거래에 관한 공정거래규약' 개정안을 최근 공정거래위원회가 승인했기 때문이다.

이에 따르면 오는 4월부터 제약사들은 한국제약협회를 통해서만 병원과 의사에게 기부를 할 수 있게 되고 그동안 제제를 받지 않던 해외제품 설명회시 참석 경비 지원 같은 편법행위도 금지되는 등 규제가 세밀화된다.

특히 공정위는 그동안 리베이트로 별도 규정되지 않더라도 대가성이 있다고 판단되면 리베이트로 간주하겠다는 입장을 여러 차례 밝힌 바 있어 제약사들의 영업·마케팅 툴(Tool)의 전면적인 수정이 요구되고 있는 상황이다.

업계에 정통한 한 소식통에 따르면 각 제약사들은 이를 염두해 새로운 마케팅 툴에 대한 논의를 활발히 펼치고 있지만 마땅한 해법이 없어 영업부서 직원들을 대상으로 프로모션 툴에 대한 설문조사와 건의를 받는 등 대안 마련에 대해 고민에 고민을 거듭하고 있다.

특히 일부 상위 제약사는 리서치 회사와 제휴를 맺고 의사에게 직접 의약품 관련 설문조사를 의뢰, 리베이트를 우회적으로 지급하면서 기존 거래선 방어에 적극적인 모습을 보이고 있는 것으로 알려졌지만 이 또한 한시적인 조치라고 보는 게 업계의 대체적인 시각이다. 관계당국이 실사에 나설 경우 ‘대가성’인 만큼 리베이트로 간주할 가능성이 높기 때문이다.

상황이 이렇자 아예 일부 제약사 영업부서는 영업지원에 대한 새 대책이 나오기 전까지 거래처 방문을 되도록 자제키로 내부적으로 합의한 곳도 있다.

업계 일각에서는 그동안 무리한 목표제시와 리베이트 등 각종 편법을 동원한 목표 달성을 통해 외형적인 고속성장을 보여 왔던 제약사들이 앞으로는 보다 보수적인 방향으로 목표실적을 제시해야 한다는 지적도 제기되고 있다.

그러나 주주들과 경영진의 요구가 맞물려 있는 이유로 제약사들은 목표 상향 제시를 하지 않을 수도 없는 입장이다.

A제약사 영업 팀장은“과거에는 목표달성이 어려울 경우 리베이트를 동원해서라도 의사 처방을 끌어올리거나 약국판매 등을 강화했지만 최근에는 각 지원부서 별로 예산을 주지 않아 무엇을 가지고 영업을 진행해야 할지 막막하다”고 고충을 토로했다.

B제약사 영업 관계자는“경영진에서도 총알(리베이트)이 있어야 경쟁을 펼치고 거래처를 유지할 수 있다는 데는 공감하지만 대외적으로는 정도영업만을 제시할 수 밖에 없는 나름의 고충을 가지고 있는 것 같다”며“내부적으로 목표가 정해져 공식발표만 앞두고 있는 것으로 안다. 매년 목표가 상향 제시되는 것을 감안하면 올해의 경우 목표달성이 그 어느 때보다도 불투명한 상황”이라고 말했다.

한편 제약사들의 실적발표가 이달 말부터 줄줄이 예정돼 있는 가운데 각사의 올해 사업 전략에 더욱 관심이 모아지고 있다.