가맹사업 기반 화장품 로드숍, '판매 채널 다각화' 딜레마

(사진제공=토니모리)

뷰티 편집숍 시장이 커지면서 단일 브랜드만 판매하는 화장품 로드숍의 고민이 깊어지고 있다. 국내 유통사들이 뷰티 편집숍 시장에 뛰어들고, 단일 브랜드숍들도 편집숍으로 전환하는 추세이지만, 화장품 로드숍들은 가맹점과의 관계, 브랜드 정체성 등의 이유로 유통 채널 다각화에 어려움을 겪기 때문이다.

화장품 로드숍 ‘토니모리’는 ‘모스키노x토니모리 컬래버레이션 에디션’을 CJ오쇼핑에 이어 NS홈쇼핑에 21일 판매한다고 밝혔다. 토니모리의 홈쇼핑 진출은 지난해 GS홈쇼핑에 이어 세 번째로, 화장품 로드숍 브랜드 가운데 처음이다. 판매 채널 다각화 측면에서 토니모리의 홈쇼핑 진출은 환영할 만한 일이지만, 홈쇼핑 전용이 아닌 온라인몰과 오프라인 매장에서 판매하는 제품을 홈쇼핑에서 이중으로 판매한 것을 두고 ‘이례적’이라는 평가가 나온다.

업계의 한 관계자는 “가맹사업 위주로 돌아가는 화장품 로드숍 브랜드들은 편집숍이나 홈쇼핑 등으로 유통 채널을 늘리고 싶어도 채널이 늘어나면 가맹점주가 가져가는 이익이 그만큼 줄기 때문에 섣불리 진출하기 어렵다”며 “그런 측면에서 토니모리의 홈쇼핑 진출은 매우 이례적”이라고 설명했다.

네이처리퍼블릭은 판매 채널 다각화 측면에서 ‘프로 터치 케미스트리 멀티 팔레트’ 등 온라인 전용 상품을 출시했다. 네이처리퍼블릭 측 관계자는 “판매 채널 다각화는 가맹점주와의 협의가 필요하고, 브랜드 정체성도 고려해야 하는 부분이라 온라인 전용 상품 출시 등으로 채널 다각화를 추구하고 있다”고 말했다.

오프라인 매장을 정리하고 새로운 판매 채널을 찾는 화장품 로드숍도 등장했다. 잇츠한불의 잇츠스킨은 오프라인 매장을 대폭 정리하고, 온라인ㆍ홈쇼핑 등으로 판매 채널을 다각화하겠다고 선언했다. 잇츠스킨은 2016년만 해도 120여 개 매장을 운영했지만, 지난해 60여 개로 줄였고 올해 20여 개 점포를 추가로 폐점할 계획이다.

직영점을 운영하는 화장품 로드숍의 경우 판매 채널 다각화에 자유로운 편이다. 오프라인 매장이 모두 직영점으로 운영되는 에이블씨엔씨의 ‘어퓨’는 신세계가 론칭한 화장품 편집숍 ‘시코르’에 입점했다. 에이블씨엔씨 관계자는 “어퓨 매장은 모두 직영으로 운영되기 때문에 편집숍 입점이 가능했다”며 “어퓨는 시코르뿐 아니라 추후 여타 편집숍에 계속 진출해 유통 채널 다각화에 힘쓸 예정”이라고 말했다.

다만 에이블씨엔씨의 또 다른 브랜드 ‘미샤’의 경우, 가맹점 사업 위주로 운영되기 때문에 어퓨처럼 편집숍에 진출하는 등 유통 채널 다각화에 한계가 있다. 이에 미샤는 오프라인 매장에 여타 브랜드 상품을 판매하는 것을 고려 중이다.

업계 관계자는 “화장품 로드숍들이 단일 브랜드 상품만 취급하는 매장 중심으로 운영하는데 최근에 편집숍 위주로 유통 채널이 바뀌면서 매출 부진에 시달리고 있다”며 “브랜드 정체성을 고려할 때 무작정 유통 채널을 늘리기도 어렵고, 가맹 사업을 함께하고 있어서 그 부분도 고려해야 하기 때문에 다양한 방법으로 채널 다각화를 시도 중”이라고 말했다.

이처럼 화장품 로드숍이 판매 채널 다각화를 고민하는 사이 가맹점주와 화장품 본사와의 갈등은 수면 위로 떠오르고 있다. 네이처리퍼블릭, 더페이스샵, 아리따움, 이니스프리, 토니모리 등 5개 화장품 브랜드의 가맹점주들은 19일 서울 여의도 국회의원회관에서 ‘전국화장품가맹점연합회’를 발족하고 가맹 본사에 상생을 촉구했다.