[보험, 지금 못 바꾸면 고사(枯死)] ‘카멜레온’처럼…GA 합치고·TM 바꾸며 ‘무한변신’

손해보험사가 태스크포스(TF)를 통해 찾으려는 공통의 목표는 비용 절감을 통한 ‘효율성 강화’다. DB손해보험은 TF에서 보험대리점(GA) 지점별로 지점장에 대한 ‘업무량 과다’를 주요 개선 포인트로 삼았다. 지점이 너무 커서 부가업무가 가중되면 지점장이 핵심업무를 되레 소홀할 수 있다는 문제의식이 자리한 것이다.

우선 서울이나 여의도 등에 집중된 대형지점은 나누고 성장지역으로 분류되는 곳에 지점을 신설하는 안이 제시됐다. 지점별 생산성 지표를 기반으로 효율적인 지점 수를 확보하기 위해서다. 단순히 신규 점포를 설립하는 것보다 기존의 대형지점을 분할하는 것이 비용적인 측면에선 효율적이다. 신설점포도 성장 가능성을 보고 설립한다는 계획이다.

지점장의 역량을 ‘성장형’과 ‘안정형’으로 분류해 점포를 분리운영하는 내용도 TF에서 논의됐다. 가령 성장형 점포는 성과가 높은 지점장을 배치해 ‘보장성 보험’의 판매량을 늘리는 등의 목표를 중심으로 운영된다. 안정형 점포의 경우는 경력이 높은 지점장을 통해 자동차 보험이나 일반보험 등의 상품을 주로 판매하게 된다.

이밖에 회사 차원에서 집중 관리하는 ‘통합 GA’도 고려 대상이다. 현재 개인사업, 법인사업, 신사업부문 등으로 GA의 소속이 각자 달라 관리가 어렵다는 지적이 많았기 때문이다. 통합운영으로 전환되면 개인사업자는 수도권·강원권 등으로 GA를 일부 돌리고 신사업부문은 텔레마케팅(TM)형 GA로 이관하게 된다. 다만 일반보험을 전문으로 하는 법인사업은 1인 GA 중심으로 소속을 유지할 방침이다.

DB손보 관계자는 “GA를 본부별로 따로 운영하면 효율성이 떨어져 통합GA를 검토하자는 안이 나왔다”며 “다만 시간이 지나면 또 다시 GA 관리에 차이가 발생해 딜레마이기도 하다”고 말했다.

최근 3년간 고속성장의 일환으로 TM채널을 강화했던 메리츠화재는 TF를 통해 TM 채널 재정비 방안을 마련하고 있다. 메리츠화재는 지난해까지 이례적으로 TM 채널 확대에 공을 들여 설계사를 공격적으로 영업했다. 삼성화재를 확실하게 앞서기 위해서는 전 판매 채널에서 선두를 공고히 해야 한다는 전략이다. 덕분에 TM 채널 수입보험료가 지난해 1분기 84억6300만 원에서 1년 만에 1222억9300만 원으로 14배 넘게 뛰기도 했다.

하지만 광고비 지속 상승에 따라 채널 비용이 급증했고, 손익이 악화하는 역효과도 있었다. 올 상반기 메리츠화재의 TM채널 손익은 12억8000만 원으로 2019년 하반기(22억2000만 원)과 비교해 사실상 절반가량 줄었다. 같은 기간 시장점유율 또한 60.1%에서 34.6%로 급감했다. 2017년 상반기부터 상승곡선을 그리던 손익과 시장점유율이 올해 들어서 꺾인 것이다.

메리츠화재는 지난달 수수료가 높고 모럴해저드성 DB가 많은 홈쇼핑 생방송 모델을 철수하는 쪽으로 방향을 잡은 것으로 알려졌다. 보험가입 목적이 아닌 홈쇼핑 사은품을 목적으로 유입되는 DB를 걸러내기 위함이다. 메리츠화재는 상대적으로 DB비용이 저렴한 DRA(케이블 티비)채널을 도입할 계획이다. 이는 업체 경유 DB 대량 구입형 모델이다. 현 월 5000만 원 수준인데, 2배가량 확대할 계획을 갖고 있다.

현대해상은 올해 ‘비전 하이(Hi) 2025’ 전략을 수립하면서 만들어진 채널전략 TF에서 중장기적 관점으로 판매자회사(자회사형GA) 설립을 검토하고 있다. 보험사들은 설계사모집 수수료를 제한하는 ‘1200%룰’ 도입을 앞두고 자회사형GA 활용안을 엿보고 있다.

수수료 수입을 높일 수 있는 GA로 고능률 설계사들의 이탈이 가속화되는 게 우려되기 때문이다. 반대로 저능률설계사를 정리하려는 의도도 있다. 고능률 설계사들을 전속 채널에서 활용하고 저능률 설계사를 자회사 GA로 내보내면 비용 절감효과가 있기 때문이다.

‘1200%룰’로 불리는 모집수수료 체계 개편안은 설계사에게 지급하는 첫해 수수료를 계약자가 납입하는 1년치 보험료(월납 보험료의 12배) 이내로 제한하는 규제다. 업계는 GA 소속 설계사의 경우 수수료 제한이 보다 느슨하게 적용될 것으로 보고 있다.