[유통명장을 찾아서]정구표 본아이에프 특별영업팀장 “빠른 피드백 덕분에 항공사 납품 뚫었죠”

“직접 항공사 측에 고추장과 비빔밥을 들고 찾아갔습니다. 직접 맛을 볼 수 있도록 하고 고객사 요청에 빠르게 피드백을 제공한 덕분이라고 생각합니다.”

‘본죽’이라는 브랜드로 소비자들에게 널리 알려진 본아이에프는 ‘본죽’을 비롯해 ‘본도시락’, ‘본죽&비빔밥 카페’ 등 한식 프랜차이즈를 운영하고 있다. 이 기업은 몇 년 전부터 B2B(기업 간 거래)사업에도 발을 들여놓고 하나둘씩 성과를 내고 있다. 본아이에프의 특별 영업팀이 바로 그 주인공이다.

2015년 출범한 본아이에프 특별영업팀은 외식 프랜차이즈 업계에서는 유일하다. 정구표 특별 영업팀장은 “소비자 개인의 니즈 충족을 넘어 기업 니즈를 충족시켜 주자는 발상의 전환에서 팀이 시작됐다”며 “새로운 시장 개척은 물론 재주문 시 파급 효과가 크다는 점에서 유망한 분야로 꼽힌다”고 설명했다.

출범한 지 3년이 지나면서 본아이에프 특별 영업팀은 대학교와 병원, 항공사 등 다양한 고객사와 계약을 맺고 있다. 그중 가장 눈에 띄는 것은 국내 A항공사와의 고추장 계약이다.

정 팀장은 “당시 항공사 측은 기내식으로 비빔밥과 덮밥 등이 나갈 때 쓸 고추장이 필요했다”며 “항공사 측에서 문의가 와서 고추장과 비빔밥을 들고 찾아갔다”고 계약 당시를 회상했다. 이미 유명 고추장 브랜드들이 다녀간 상태였지만 고추장 납품과 관련해 이전부터 항공사와 연락을 유지해온 점, 비빔밥과 덮밥용에 적합한 일회용 비닐포장 형태의 고추장을 보유하고 있다는 점 등이 계약을 맺는 데 긍정적으로 작용했다. 그는 “현재까지 누적 100만 개 일회용 비닐포장을 납품했으며 현재 동남아와 중국, 일본 등 단거리용(15g)만 납품되고 있는데 앞으로 장거리용(25g)도 계획하고 있다”고 말했다.

본아이에프는 올해 평창 동계올림픽에서 전 스태프를 상대로 단체 도시락을 납품하기도 했다. 패럴럼픽까지 포함해 총 100일간 매일 250여 스태프의 식사를 책임졌다. 정 팀장은 “당시 대행사 측과 전국적인 커버리지, 매일 배송, 수거 등이 가능한지 등에 대해 의논했다”면서 “고객사의 니즈를 최대한 빨리 파악했고 이와 관련해 맞춤제안서를 제공한 게 주효했다”고 설명했다.

현장 반응도 좋았다. 정 팀장은 “20일 단위로 식단을 새로 제공했고 최대한 식지 않도록 바로바로 만들어 내놨다”며 “식사를 한 고객들의 만족도가 컸고 대회가 끝난 다음엔 명함을 가져가는 관계자들도 있었다”고 말했다.

이 밖에도 본아이에프는 전국 10여 개 대학교 신학기 OT 시즌에 점심 도시락을 납품하고 병원에는 죽과 설렁탕 등을 구매할 수 있는 지류 상품권을 납품하는 등 납품 범위를 넓히고 있다. 고객군의 성격이 각기 다른 만큼 차별화된 전략도 필요했다.

그는 “고객에 따라 가격대가 달라지기 때문에 메뉴도 달라진다. 학교 행사나 종교 행사, 사회공헌 행사 등의 경우엔 비교적 저렴하고 알찬 도시락 위주로 니즈가 있어 6000원대의 메뉴를 추천하며 적절한 할인까지 제공해 만족도가 높다”며 “기업·은행·병원 같은 곳에서는 1만 원 이상의 메뉴가 주를 이루며 사이드메뉴를 추가하고 이를 할인하는 등의 제안을 하고 있다”고 말했다. 또한 “행사 맞춤 스티커도 제작해 고객들이 도시락을 받았을 때 더 특별하게 느끼도록 하고 있다”고 덧붙였다.

정 팀장은 앞으로도 다양한 형태로 기업과의 제휴를 추진할 계획이다. 그는 “기업과의 제휴에는 여러 가지 형태가 있는데 그동안은 주로 프랜차이즈에서 만들어진 제품으로 제휴를 맺었다”면서 “앞으로는 (B2B) 전용 제품 위주로 영업을 하려고 한다. 현재 그룹에서 출시 예정인 제품과 합이 맞는 기업에 제휴를 시도해 볼 생각”이라고 말했다. 예를 들어 적십자 헌혈 후 받는 사은품에 자사 전용제품을 지급하거나 항공사 기내서비스에 고추장 외 추가로 납품하는 등이 그의 구상에 들어 있다.

정 팀장은 “2025년까지 300억 원 매출 목표 달성도 중요하지만 영업의 발판을 마련하는 가치 있는 시도들을 계속 진행할 것”이라며 “그런 것들이 쌓이다 보면 ‘매출’과 ‘가치 있는 성과’라는 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있을 것이라고 믿고 있다”고 강조했다.

▲정구표 본아이에프 특별영업팀장이 서울 종로구 본아이에프 본사에서 이투데이와 인터뷰하고 있다. 정 팀장은 “외식 프랜차이즈에서 처음으로 기업 영업에 도전하고 있는 만큼 이슈메이커 역할을 하고 있다”고 말했다. 오승현 기자 story@