신해인 SK바이오팜 부사장 “지역별 파트너십 전략, 우리기술 관심 필수”

▲신해인 SK바이오팜 부사장이 일산 킨텍스에서 열린 ‘제1회 제약·바이오 사업개발 전략포럼’에서 뇌전증 치료제 엑스코프리의 글로벌 진출 전략에 대해 설명했다. (이상민 기자 imfactor@)

“지역에 맞는 파트너십 전략을 세워야 하고 파트너사가 가져간 우리의 기술에 대해 꾸준히 관심 가져야 합니다."

신해인 SK바이오팜 부사장은 23일 일산 킨텍스에서 열린 ‘제1회 제약·바이오 사업개발 전략포럼’에서 뇌전증 신약 세노바메이트(미국 제품명 엑스코프리)의 판매 전략에 대해 이 같이 말했다.

SK바이오팜은 미국과 유럽에서 뇌전증 신약 세노바메이트를 판매 중이다. 세노바메이트는 SK바이오팜이 후보물질 발굴부터 글로벌 임상시험, 미국 식품의약국(FDA) 허가, 현지 판매 등 모든 과정을 직접 진행한 신약이다.

2019년 11월 미국 FDA 승인을 받아 2020년 5월 출시했다. 회사 측에 따르면 미국과 유럽 시장 등 글로벌 뇌전증 누적 처방 환자 수 10만 명을 넘어섰다. SK바이오팜은 세노바메이트 판매에 가속도가 붙으면서 지난해 4분기 매출 1268억 원, 영업이익 148억 원으로 2021년 이후 처음 흑자전환 했다.

세노바메이트가 안착할 수 있었던 이유는 전략적 파트너링 덕분이다. 각 지역과 상황에 맞는 전략으로 파트너십을 맺은 것이 원동력이다.

신 부사장은 “미국에서는 직접 판매를 결정했지만, 이외 지역에 대한 고민이 있었다. 그래서 지역별 파트너링을 추진했다. 그 결과 총 글로벌 8개 회사와 파트너링을 했고, 올해 1월을 기점으로 전 세계 파트너링을 완료했다. 캐나다, 미국, 이스라엘, 유럽은 현재 출시된 상태”라고 밝혔다.

▲신해인 SK바이오팜 부사장 (이상민 기자 imfactor@)

성공적인 전략적 파티너십을 위한 방법으로 신 부사장은 △기술의 모든 권리 이전 △기술이전 및 공급△공동개발△장기지속 파트너십△신규 법인 설립 등 5가지를 제시했다.

SK바이오팜은 지역에 따라 다른 파트너링 전략을 구사했고 그 결과 세노바메이트로의 계약금과 마일스톤으로 총 6000억 원 이상의 캐시를 확보했다. 총 계약 규모는 1조6000억 원이다.

계약을 통해 추구하고 싶은 것이 무언지 고민해야 한다는 신 부사장은 “가장 중요한 것은 연구개발을 주도하거나 참여할 수 있는 권리가 있어야 한다. 파트너사가 우리의 기술로 무엇을 하는지 꼼꼼히 지켜보고 역량을 키우는 게 중요하다”며 이러한 조항이 담긴 계약이 필요하다고 조언했다.

이어 신해인 부사장은 “특허에 대한 양보는 적절한 선에서는 해야 한다. 돈을 많이 준다고 다 양보하면 안 된다. 우리가 무리하게 챙기는 것도 계약 파기 원인 될 수 있다. 내줄 것과 얻을 것을 꼼꼼하게 살펴야 한다”고 당부했다.